Le freemium est un nouveau business model qui a su convaincre les plus grands comme Linkedin ou Lekiosk

Le Freemium : un business model adopté par Spotify, LinkedIn et Lekiosk dans le cadre de leur stratégie de marketing mobile

Les applications sont devenues le canal n°1 de communication entre les marques et les consommateurs. Toutes n’ont pas un objectif business, c’est par exemple le cas des applications mobiles développées par les services publics, mais c’est bien le but principal de la plupart des éditeurs d’applications.

Le spécialiste du mobile App Annie a déclaré dans sa rétrospective publiée au premier trimestre 2017 que les applications avaient généré, en 2016, pas moins de 89 milliards de dollars de revenus, tous stores confondus. En 2017, le jeu mobile Clash Royale affichait quant à lui, selon Priori Data, un chiffre d’affaires de plus de 31 millions d’euros en France.

Dans ces conditions, l’on comprend aisément que tout le monde souhaite créer une application mobile, mais encore faut-il savoir comment la rendre rentable. Le Freemium apparaît comme l’un des modèles de monétisation les plus adaptés pour une application mobile.

Qu’est-ce que le Freemium ?

Freemium : définition

Le terme Freemium est la contraction des mots Free et Premium.

Le principe du Freemium repose sur le téléchargement d’une application gratuite. L’idée est de permettre aux utilisateurs d’avoir accès aux services de bases gratuitement. Concevoir une application avec un business model Freemium permet au mobinaute de disposer de l’application et à l’éditeur d’envisager des leviers de rentabilité.

Ce modèle économique s’est naturellement développé avec les applications mobiles où il connaît un grand succès. D’après les prévisions d’App Annie publiées en 2016, la publicité intégrée In-App et le modèle économique Freemium représenteront, à eux seuls, plus de 90 % du chiffre d’affaires généré par les applications mobiles d’ici 2020.

Les différents champs d’application

Le modèle économique pour application mobile Freemium peut être utilisé dans de nombreux cas, comme par exemple :

  • Les jeux vidéos avec le Free to Play ;
  • Les réseaux sociaux personnels et professionnels ;
  • Les logiciels (OS ou antivirus) ;
  • Les applications de streaming (musical ou vidéo)…
  • Les médias.

Objectifs du freemium

L’utilisation d’une application gratuite Freemium contient des limites, puisque l’objectif de l’éditeur est de convaincre le mobinaute de franchir le cap de l’achat ou d’opter pour une version payante du service (en contrepartie, l’éditeur propose des services additionnels, ou plus personnalisés).

Quelles sont les étapes clés pour un projet d'app mobile ?

Ce modèle économique ne peut être rentable que grâce à une stratégie basée sur la gratuité de l’application mobile et sur l’expérience utilisateur. C’est parce que le client apprécie la mise-en-bouche offerte qu’il va être tenté par une version premium. Les utilisateurs payants sont avant tout des mobinautes qui ont pu tester l’application et ont été convaincus de sa qualité.

Pour les restrictions d’usage et limites, de nombreuses possibilités existent, par exemple :

  • Une application complète, mais dont l’utilisation est limitée dans le temps. Pour poursuivre l’utilisation, il faudra payer.
  • Une application qui propose des fonctionnalités supplémentaires accessibles uniquement via l’achat ou l’abonnement. Le mobinaute peut utiliser l’application sans payer, mais il sera limité dans son utilisation. C’est par exemple la stratégie marketing de Spotify.
  • Une application qui inclut des contenus optionnels à acheter de manière ponctuelle (on retrouve massivement ce modèle avec les jeux mobiles Freemium, tel que Candy Crush Saga).

Les avantages du modèle Freemium pour votre application mobile

Opter pour ce business modèle pour votre application offre de nombreux avantages.

Vous améliorez votre connaissance client

Le freemium est un nouveau business model pour votre stratégie de marketing mobile

Peu importe le type d’application que vous avez développé, qu’il s’agisse d’un jeu mobile ou d’un service pratique, le Freemium vous permet d’affiner votre connaissance client.

Ce fichier va d’abord s’étoffer au fur et à mesure des inscriptions sur votre application. Les utilisateurs convaincus, qu’ils utilisent ou non les fonctionnalités payantes, se chargeront naturellement du bouche-à-oreille, que ce soit auprès de leur entourage ou en mettant de bonnes notes à votre application sur les stores.

Vous pourrez ensuite proposer à vos utilisateurs de passer au service premium, autrement dit, d’acheter votre application ou ses contenus supplémentaires.

Une minorité d’utilisateurs payants finance la majorité

Il est essentiel de satisfaire vos utilisateurs gratuits, puisque vous devez les convaincre de passer à la version payante. Tous ne le feront pas, même si votre application mobile est de grande qualité. Mais la minorité d’utilisateurs payants financera le service gratuit pour l’ensemble des utilisateurs. Vous devrez donc définir en amont le nombre minimum de clients payants dont vous aurez besoin pour rentabiliser votre application.

Faites de vos clients des prescripteurs

Vos utilisateurs satisfaits voudront naturellement recommander votre application. Facilitez-leur la tâche en intégrant des options à cet effet : inviter ses contacts, partager des éléments de contenus (exemple : lorsque l’on atteint un nouveau niveau dans un jeu), boutons de partage pour les réseaux sociaux, etc.

Vous pouvez ainsi réduire le coût d’acquisition des clients et continuer à étoffer votre base. Il est également possible de proposer du parrainage aux utilisateurs payants.

Augmentez votre taux de conversion intelligemment

Les revenus de publicité sur votre application mobile peuvent financer en partie votre offre gratuite, mais votre objectif doit rester de convertir vos utilisateurs en clients payants.

Pour augmenter le taux de conversion, vous pouvez proposer une version gratuite plaisante et qui se suffit à elle-même, tout en intégrant des fonctionnalités ou contenus supplémentaires payants suffisamment attrayants pour motiver l’utilisateur à passer le cap de l’achat. L’utilisateur ne doit pas se sentir trop frustré, voire piégé, par les limitations imposées. C’est un véritable jeu d’équilibriste.

Tester avant d’acheter

Freemium : exemples de cas

Pour l’utilisateur, la version gratuite se résume finalement à un véritable test de l’application. Voici plusieurs exemples qui vous permettront de mieux appréhender le modèle économique Freemium.

Skype

Skype est un service de messagerie (messages et appels) qui réunit des centaines de millions d’utilisateurs dans le monde entier. En version gratuite, il permet aux utilisateurs de passer des appels d’un ordinateur à un autre. En version payante, il permet en plus d’appeler directement des téléphones portables et fixes dans le monde entier.

LinkedIn

Ce réseau social professionnel facilite les relations et mises en contact entre candidats et recruteurs. Les utilisateurs peuvent gratuitement créer leur profil, ajouter des contacts et communiquer. Mais pour profiter de fonctionnalités supplémentaires, comme l’envoi de messages privés à des personnes qui ne sont pas dans ses contacts, il faudra payer.

Prestashop

Prestashop propose un service pour créer et gérer des boutiques en ligne. Ce service de base est accessible gratuitement. Mais l’entreprise propose aussi de nombreuses fonctionnalités supplémentaires payantes qui ne manquent pas d’attrait pour les commerçants qui souhaitent profiter d’un site plus personnalisé, plus pratique ou simplement plus esthétique : templates pour un design plus attractif, modules complémentaires utiles, formations pour développer ses connaissances…

Dropbox et Google drive

Dropbox et Google drive permettent tous deux de stocker des fichiers dans le cloud. L’utilisation de ces services est gratuite, mais limitée. Il faudra payer pour, par exemple, augmenter son espace de stockage.

Nos best practices pour réussir votre stratégie Freemium

Mettez toutes les chances de votre côté en suivant nos conseils pour une stratégie Freemium maîtrisée et rentable.

Ciblez un marché large

Il faut viser le maximum de monde pour une stratégie freemium rentable

Le taux de conversion en clients payants est généralement faible, c’est pourquoi vous devez cibler un volume d’utilisateurs très élevé. Votre objectif est que le volume d’utilisateurs payants soit suffisant pour financer le service gratuit. Plus vous aurez d’utilisateurs gratuits, plus vous aurez de chances d’augmenter votre taux de conversion et de booster votre chiffre d’affaires.

Un apport de valeur ajoutée par le modèle Freemium

Pour réussir votre stratégie Freemium, vous devez vous poser deux questions :

  • Quel bénéfice un utilisateur gratuit pourra retirer de votre application ?
  • Quel bénéfice un utilisateur payant pourra retirer de votre application ?

En effet, vous devez satisfaire aussi bien l’un que l’autre !

L’application en version gratuite doit présenter un intérêt suffisant au mobinaute pour justifier son utilisation. Vous ne devez donc pas trop limiter les fonctionnalités.

Mais attention à ne pas tomber dans l’excès inverse en proposant trop d’éléments utiles directement dans la version gratuite, car l’utilisateur doit trouver un réel intérêt à passer au format payant. Il est donc essentiel que les fonctionnalités payantes soient attractives et proposées à un prix juste. Au préalable, cela demandera également une roadmap des fonctionnalités, alignée avec chacune des versions utilisateurs (gratuite et payante).

Par exemple, YouTube propose une version payante. Celle-ci supprime plusieurs limitations et améliore l’expérience utilisateur, notamment sur mobile :

  • Accès à du contenu supplémentaire exclusif ;
  • Possibilité de télécharger des vidéos ;
  • Les publicités sont supprimées ;
  • L’application fonctionne même en arrière-plan, on peut ainsi lancer une chanson sur YouTube, puis basculer sur Facebook ou tout autre application sans que la vidéo ne soit interrompue.

Un coût de fonctionnement faible

Vous devez être attentif au coût du fonctionnement de la version gratuite de votre application. Celui-ci doit être aussi faible que possible pour que votre application reste rentable même avec peu d’utilisateurs payants.

Limiter le coût de son application mobile

Pour que le modèle économique Freemium soit rentable, le coût de gestion de votre application mobile doit être le moins élevé possible. Vous devez tenir compte de cela dès le développement de votre application en calculant son coût de fonctionnement au plus juste et le nombre minimum d’utilisateurs payants nécessaires pour rentrer dans vos frais.

Définir vos objectifs de conversions

Optimisez au maximum votre entonnoir de conversion !

Réfléchissez en amont à une stratégie efficace pour amener les utilisateurs gratuits à devenir des utilisateurs payants. Vous devez donc penser aux fonctionnalités payantes à développer, mais aussi à la manière dont vous les mettez en avant pour séduire les utilisateurs. Obtenir un taux de conversion élevé doit être au cœur de votre stratégie Freemium.

Convertissez vos early adopters et établissez un Onboarding personnalisé

L’objectif de l’onboarding est d’engager et d’inciter vos mobinautes à utiliser l’application. Pour cela, il faut renouveler votre contenu afin de ne pas rester sur votre simple base d’utilisateurs payants acquis. Chaque fois que vous intégrerez une nouvelle fonctionnalité, cela entraînera une hausse des conversions.

Autre intérêt : cela permettra aussi de faire revenir sur votre application des utilisateurs qui l’avaient délaissée.

Pourquoi ne pas utiliser une stratégie de communication multicanale ?

Pour encore plus de résultats, soignez votre communication. Une stratégie multicanale vous permettra de mieux communiquer avec vos utilisateurs ou d’en acquérir de nouveaux. Vous pouvez par exemple cumuler divers moyens tels que :

  • Les réseaux sociaux ;
  • L’emailing ;
  • Les médias ;
  • Un événement live avec une démonstration de l’application ou d’un service/produit affilié…

Etant donné que votre application est mobile, n’hésitez pas à utiliser la technique la plus efficace pour atteindre les mobinautes : les Push Notifications et Messages In-App !

L’application Lekiosk est un parfait exemple de cette stratégie multicanal. Cette application propose du contenu consommable sur tablette (magazine, journaux…) et exploite le modèle économique Freemium.

Grâce aux nombreuses datas collectées, elle est capable de proposer du contenu personnalisé aux utilisateurs. Pour les encourager à passer à la version payante, des formats de Push rich sont déployés, c’est à dire que l’utilisateur voit apparaître directement en notification Push des vidéos, images ou sons qui mettent en avant des contenus susceptibles de l’intéresser. Il pourra ensuite, en un clic, acheter un magazine pour le lire en entier.

Pour profiter de cette stratégie, les données d’usage représentent un élément clé. Vous aurez donc besoin d’intégrer un plan de taggage dans votre application mobile pour les collecter efficacement.

Les points-clés à retenir :

  • Le Freemium est le modèle économique le plus utilisé pour les applications mobiles.
  • Pour que ce format soit rentable, vous devez trouver le bon équilibre entre fonctionnalités gratuites et payantes.
  • Pensez aux notifications Push et messages In-App, pour inciter vos utilisateurs à passer à la version Premium de votre application.

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